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Cómo ejecutar un plan de capacitación de ventas automotriz exitoso

La Capacitación de Ventas Aumenta el Potencial de tus Vendedores, Porque Motiva y Aporta Herramientas para la Misión más Importante Dentro de tu Empresa: Cerrar Ventas.


La capacitación de ventas, como un ejercicio constante y sistematizado, es una herramienta esencial para que tu empresa automotriz tenga el éxito que merece.

En ese sentido, el entrenamiento en técnicas para cierre de ventas y la motivación de una buena cultura organizacional son dos de los elementos esenciales de una efectiva formación de vendedores. 

Esta formación profesional favorece, además del acercamiento adecuado a los clientes potenciales, una mayor eficiencia al ofertar productos. 

Asimismo, una adecuada capacitación mantiene a los vendedores integrados y alineados con los objetivos de la empresa, lo que, luego, reduce la rotación laboral. 

¿Quieres saber más sobre las ventajas de la formación de tus vendedores? Hemos preparado este artículo para resolver todas tus dudas.

Por qué es necesario Invertir en capacitaciones de ventas

Los vendedores son los embajadores más importantes de tu empresa y de tu marca: son el rostro visible que guía a los clientes en su proceso de compra. No exageramos al afirmar que una venta frustrada, muchas veces, se explica por la falta de capacitación del personal.

De hecho, puedes considerar los cursos de formación y capacitación para tus vendedores como un costo extra, sin embargo, a largo plazo y en términos de la rentabilidad final del negocio, se trata de un costo muy por debajo de las oportunidades de ventas y el prestigio que pierdes.

Las razones para invertir en capacitación en ventas pueden resumirse en cuatro:

    1. Personal más motivado y eficiente, que cumple con su función y puede resolver                           problemas sobre la marcha, sin necesidad de supervisión.

    2. Más cierre de ventas y una cartera de clientes leales.

    3. Menos gastos y problemas relacionados con la rotación de personal, porque contarás              con un plantel que se siente motivado y apostará a la eficiencia de su trabajo.

    4. Clientes más satisfechos, porque se sentirán a gusto con la atención de vendedores que              comprenden y cuidan todas las fases del proceso: desde la atracción hasta el servicio                      postventa.

Por otra parte, si inviertes en tu personal, en su talento, les demuestras que te importan dentro y fuera de la empresa. Esto es así porque toda capacitación profesional incide positivamente en el desarrollo personal.

La capacitación en ventas de tu personal significa un costo para el negocio, pero a su vez es una apuesta al crecimiento y la rentabilidad.

Ventajas que ofrece una capacitación de ventas a tu empresa automotriz 

Las claves para una expansión efectiva incluyen la profesionalización del personal de ventas, como dijimos favorecen acciones de construcción de marca, visibilidad del negocio y la fidelización de cliente.

Con respecto a una empresa automotriz, la capacitación de la fuerza de ventas ofrece ventajas adicionales respecto de la calidad del servicio que se ofrece a clientes y consumidores. Con la formación y el entrenamiento adecuado, tu equipo de ventas dispondrá de:

  • Mayor conocimiento de los productos a la venta. El ramo automotriz es un sector en constante movimiento, en el que cada temporada ofrece nuevos modelos, con una nueva mística y prestaciones y una cantidad variada de accesorios y artilugios.
  • Mayor conocimiento del cliente. Los clientes no son todos iguales y la psicología del marketing ha hecho grandes aportes en ese sentido.  Conocer los diferentes tipos de clientes, sus necesidades y aquello que los mueve hacia la compra y mantenimiento de un automóvil, es un plus de valor para cerrar cualquier operación.
  • Dominio de técnicas de venta. No todos los clientes son iguales ni se encuentra en la misma etapa del largo proceso hacia la conversión con las técnicas adecuadas ese recorrido puede ser amigable y con altos índices de conversiones logradas. 
  • Uso de nuevas herramientas de venta. La tecnología, en general, y la inteligencia artificial en particular ofrecen soluciones específicas para el sector como CallDrip, atención digital, seguimiento por mensajería.

Capacitación d ventas debe seguir un programa

 

Cómo ejecutar un plan de capacitación de ventas automotriz exitoso

Lo primero que debes tener en cuenta al desarrollar un programa de capacitación de ventas es que muchos de los lugares comunes que damos por verdades, en el personal de ventas no lo son.

Nadie nace vendedor, ni hay un carácter que venda, no se trata de aplicar fórmulas nacidas de la sabiduría popular: el personal de ventas, como todo profesional, se forma y capacita a través de una cuidada planificación y de contenidos y herramientas eficaces.

 

A través de la capacitación de ventas el negocio dispone de un equipo formado y alineado con los objetivos de la empresa.

 

Vamos a definir los cinco pasos para crear un programa de capacitación en ventas para tu empresa automotriz.

1. Conoce a tu equipo e identifica sus necesidades

Puede resultar una obviedad, pero ¿conoces a tu fuerza vendedora? ¿Cuáles son las habilidades que conforman su talento y cuáles son las limitaciones que cada uno debe superar, como individuos y en conjunto?

Solo si puedes definir de dónde se parte y hacia dónde se va, qué es necesario potenciar y qué es necesario modificar, podrás brindar una capacitación efectiva, no solo para el desarrollo y crecimiento de los vendedores, sino también para ganar rentabilidad  en el negocio.

2. Define los objetivos

Si bien ya sabes hacia dónde debe moverse tu fuerza vendedora, es fundamental considerar las etapas por las que ese crecimiento debe pasar. Para ello traza un gran objetivo general y una serie de objetivos específicos: una meta y una serie de etapas.

Por ejemplo: tu objetivo general casi siempre será mejorar las ventas, pero ¿de qué manera? ¿Cómo piensas lograrlo?

Para alcanzar la gran meta son necesarias algunas fases previas, como pequeños mojones que señalen el camino del objetivo general. Enfócate en esos resultados parciales en relación con la fuerza de venta, plantea objetivos concretos y medibles, conocidos por todos.  

“Dominar herramientas de venta digital”, por ejemplo, o “Mejorar las técnicas de venta in situ”, por poner un par de ejemplos, son buenos ejemplos de cómo desagregar el objetivo principal en otros más pequeños.

3. Elige el contenido

Una buena capacitación en ventas se genera a través de documentos que sistematizan el proceso, por lo cual muchas veces conviene que el proceso se lleve adelante por expertos ajenos a la empresa. Una vez que hayas valorado distintas opciones y decidido qué contenido quieres priorizar en tus capacitaciones trabaja sobre el material que se entregará a tus vendedores.

La entrega de material como parte del proceso de capacitación es una herramienta de formación continua: ofrece un tipo de material que pueda ser estudiado y revisado, con la idea de afianzar lo aprendido. 

Otros aspectos que puedes valorar del material y contenido de trabajo puede ser:

  • Documentan el proceso individual
  • Son útiles en más de un proceso de capacitación
  • Constituyen la base para realizar evaluaciones del proceso individual y de la capacitación misma
  • Fortalecen la cultura organizacional

4. Evaluar y optimizar la capacitación de ventas

Es necesario evaluar los resultados de cada participante a través de exámenes y prácticas, y dado el caso en prácticas. Esto ayudará a comprender si la evaluación es eficiente o necesita ser optimizada en su conjunto o en apartados concretos. 

Es vital que los plazos de impartición de la capacitación y su periodo de evaluación sean realistas, y permitan que el proceso arraigue y muestre impacto y evolución.

La capacitación de ventas es uno de los bastiones de la cultura organizacional: es la forma más inteligente de invertir en tu fuerza de venta y de garantizar el éxito en la implementación de nuevos desarrollos.

5. Utiliza nuevas herramientas para ventas 

Una de las funciones más importantes de la capacitación en ventas es la posibilidad de incluir actualización tecnológica que permite brindar a tu fuerza de ventas.

Hoy en día las nuevas herramientas de venta digital expanden las capacidades de cada vendedor. 

El uso de las redes sociales, los sitios con contenido relevante, el seguimiento a través de formularios online o la atracción de prospectos mediante tecnologías automatizadas como el chatbot y la impartición de webinars pueden potenciar el grueso de las ventas cerradas.

Un ejemplo de nuevas herramientas de venta es este video, sobre un de los productos estrella de Megadealer:

 

 

Capacitación de ventas para una mayor rentabilidad del negocio

Conclusión

La capacitación de ventas da solvencia y garantía de confianza a tu equipo de vendedores. Suma beneficios en torno a las herramientas adecuadas para cerrar ventas, así como respecto de la cultura organizacional y el sentirse parte de los nuevos desarrollos.

Ventas es la cara visible de tu marca, el contacto más directo con tu cliente. Si tus vendedores son tus principales aliados será más fácil construir un lazo inquebrantable con tus clientes. 

Si quieres que tu fuerza de venta reciba una capacitación orientada al sector automotriz, ponte en contacto con nosotros. En Megadealer brindamos todo lo que necesitas para la formación efectiva para cada uno de tus vendedores, con fuerte énfasis en las nuevas tecnologías. 

 

 

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