Razones por las que tus prospectos dicen “no” y cómo actuar ante eso

Aunque siempre estamos preparados para un posible rechazo por parte de nuestros prospectos, no deja de ser una situación difícil para nuestro equipo de ventas y muchas veces no tenemos muy claro dónde ocurrió el error o porque de un momento a otro hay desinterés.

Ahora, es momento de convertir una respuesta negativa en ingresos adicionales para su negocio.

Algunas de las razones por las que nuestros prospectos cambian de opinión, pueden ser:

1. Llegó la competencia

Si la competencia actuó más rápido frente a esta oportunidad de venta, quedas fuera. Por eso la importancia de ser rápidos en generar una respuesta a nuestros posibles clientes potenciales.

El equipo de ventas tiene que atender inmediatamente cuando el cliente muestra desde el principio que tiene una necesidad real de su producto y ven el valor del mismo. Cuanto más rápido el equipo de ventas responda a un prospecto, más probable es que lo seleccionen sobre sus competidores.

2. Indecisión

Hay que aceptar que hay clientes muy indecisos que son los que debemos trabajar un poco más. En este caso, realizar preguntas como "¿Qué lo detiene?" o "¿Cuáles son las prioridades de tu empresa en este momento?" puede ayudar a comprender las razones para decir que no o, por el contrario, dar ese empujón que necesitan para realizar la compra.

Otra opción es mantenerlo dentro de las campañas de email marketing para crear confianza y una conexión con su empresa hasta que el cliente esté listo para comprar, en su propio tiempo. Su empresa logrará estar presente en la mente de ese prospecto.

3. No hay un contacto directo con la persona que tomará la decisión

Es común que se haga la labor de venta con la persona que no es exactamente quién tomará la decisión final. Antes de entrar demasiado en materia, deben asegurarse de saber quién será la persona que está autorizada para tomar las decisiones con respecto a su producto y así buscar la posibilidad de lograr un acercamiento con las dos partes.

4. Aceptar cuando tu producto o servicio, no es el que busca ese prospecto

Muchas veces indagando en las necesidades de ese prospecto, nos damos cuenta que no somos lo que él necesita. Se puede tener el mejor discurso de venta, pero no siempre se puede vender algo que no se necesita y es válido.

No tengas miedo de preguntar por qué están diciendo que “no” y en este caso, lo mejor es aceptarlo, seguir adelante y hacer un mejor uso de tu tiempo.

El proceso de venta consta de muchas etapas, es normal que los prospectos tengan cambios en sus opiniones. Como equipo de ventas, el trabajo es asegurarse de que entienden el porqué de su rechazo inicial y si hay algo que se pueda hacer para que entiendan mejor tu producto o servicio logrando cambiar su "no" inicial en un rotundo "sí".

Recuerda: tu producto o servicio debe satisfacer las necesidades de un posible cliente y generar confianza en él.