Como vendedor, ¿cuántas veces has escuchado "Es demasiado caro" o "Por el momento no nos interesa" cuando hablas con tus prospectos...?
Aprender a reconocer y resolver las objeciones de ventas es uno de los aspectos más desafiantes que un profesional de ventas puede presenciar para alcanzar sus objetivos.
Una objeción de venta no es un rechazo, es una oportunidad de hacer cambiar de opinión a tu cliente y surgen de las dudas o motivos que tendrán para no adquirir tus productos o servicios, pueden estar relacionadas con el precio, la competencia, la funcionalidad, entre otros.
¡Es por eso que nosotros te compartimos algunos consejos para que aprendas a abordar las objeciones de la mejor manera!
Antes de llegar a las objeciones, el primer paso que debe de dar un vendedor es crear un relación sólida con su cliente.
Las personas compran con las personas que conocen, les agradan o en las que confían, así que cuando a tus clientes les guste trabajar contigo, tendrán menos dudas al adquirir tus productos y/o servicios.
Al construir una relación de trabajo sólida, es esencial conocer sobre los deseos y necesidades de tus clientes. Es más fácil superar las objeciones de ventas cuando puedes anticiparlas para después abordarlas de manera proactiva.
Esto proviene de comprender las prioridades de tu cliente de acuerdo a su presupuesto, sus necesidades y el tiempo que tardará en concretarse la venta. Si puedes adaptar tu producto o servicio a sus prioridades, habrás ganado cualquier objeción que puedan surgir.
Por ejemplo, si el precio llega a ser un punto conflictivo para tu cliente, puedes iniciar la conversación de ventas con la propuesta de valor para justificar el precio desde el principio. O bien, si consideras que la empresa de tu cliente tiene un determinado conjunto de valores, como la sostenibilidad, puedes explicar cómo tu empresa prioriza el cuidado al medio ambiente.
Cuando piensas en una objeción como una oportunidad, puedes abordarla positivamente. Cualquier objeción es una oportunidad para conocer mejor a tu cliente potencial y generar confianza.
Para abordar correctactamente una objeción necesitas preguntar "¿por qué?", realiza preguntas que te ayuden a entender las razones detrás de la objeción de tu cliente.
A medida que encuentres más información, no descartes las preocupaciones de tus clientes, demuéstrales que los escuchas y que comprendes su posición. Trata de proporcionar una solución que modere o elimine sus preocupaciones.
La clave para superar las objeciones en las ventas es usar habilidades de escucha activa. Es importante que tu prospecto se sienta escuchado y comprendido. Cuando te presenten una objeción, repítela con tus propias palabras para estar seguro de que los entiendes, así podrás generar confianza con tu cliente, abordando mejor el problema.
La clave es escuchar intencionalmente. Cuando tu prospecto discute sus objeciones, es tu trabajo escuchar para comprender, no responder. No los interrumpas mientras hablan, bríndales el tiempo y el espacio para expresar sus preocupaciones libremente, será entonces cuando podrás responder apropiadamente.
La empatía es la "capacidad de comprender o sentir lo que otra persona está experimentando", es la facultad de ponerse en el lugar de la otra persona, por lo que tener empatía es fundamental para generar ventas efectivas, en otras palabras, las ventas no deben ser solo para ganar dinero, sino para agregar valor.
Los mejores vendedores presentan su producto o servicio como una solución a los puntos débiles de sus clientes, comprenden sus necesidades, los intereses y las objeciones con la finalidad de lograr esa venta significativa y duradera.
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas, cada vendedor se enfrenta a ellos, cuando se aborda con éxito los objetivos de un cliente, aprende a anticiparlas y a superar objeciones similares en futuras conversaciones de ventas, habrá asegurado la confianza de su cliente generando así un cierre de venta exitoso.
Entonces, en lugar de evitar las objeciones, aprende a superarlas. Estas habilidades son invaluables para tu juego final.
El coaching de ventas es extremadamente valioso para enseñarle a su equipo de ventas cómo manejar las objeciones. Calldrip ofrece asesoramiento en ventas como parte de nuestro software de habilitación de ventas.
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Fuente: Adaptado de CallDrip: How to Overcome Objections in Sales: 5 Expert Tips