Una de las mayores rotaciones de personal tiene lugar en el área de ventas: uno de cada cuatro vendedores no termina su primer año en una empresa, según un estudio de Gallup. Esto nos habla de las presiones a las que se ve sometido este fuerza trabajadora
Luego, en un sector tan competitivo como el automotriz, el personal del área de ventas es una fuerza determinante para la rentabilidad y el éxito del negocio, a largo plazo.
¿Cómo motivar y fidelizar a personas que son, en todos los casos, el rostro visible de tu negocio?
Hemos preparado este artículo al respecto.
Existen varias razones esenciales para que tu fuerza de ventas encuentre en tu empresa el medio adecuado para su desarrollo. De hecho, como sucede con los clientes, siempre aporta más beneficios mantener la planta que invertir en un nuevo equipo. Veamos:
Este último aspecto refleja el peso que se pone sobre los agentes de ventas: en ellos descansa la responsabilidad del éxito de tus productos.
El área de ventas es el capital humano responsable de los objetivos más importantes de tu empresa: aumentar los ingresos.
Una fuerza de ventas efectiva está encarnada por agentes de ventas alineados con los objetivos de la empresa. ¿Cómo ? A partir de las herramientas y la capacitación necesarias, y el apoyo de los mandos de todas las áreas.
Fija objetivos alcanzables y realistas
Puedes plantear cifras de ventas admirables, de decenas de unidades al mes. Y puedes obligar a tu fuerza de ventas a que se esfuerce en llegar a esa meta. Sin embargo, no van a conseguirlo, y solo vas a someter a tus agentes a la frustración.
Y es que los objetivos de ventas se deben planificar sobre bases realistas, y considerando diversos factores:
Suministrar herramientas tecnológicas adecuadas
El carisma del vendedor ya no es el factor determinante en el cierre de una venta. Los agentes necesitan estar a la altura de los tiempos, y hacer uso de las herramientas tecnológicas que potencian su capacidad.
La atracción de los clientes potenciales y su conversión de clientes reales hoy en día son procesos que tienen lugar en la arena digital.
El cierre de ventas y la fidelización de los clientes se fortalecen con el uso de herramientas como las páginas web, los chatbox, las tiendas online, la mensajería instantánea.
En concreto y por ejemplo, para el caso de las concesionarias, los sitios web que permiten personalizar una unidad según el deseo del cliente (en color, modelo de llantas, con aditamentos extras…) son una gran herramienta que expande las posibilidades de consolidar la venta.
El área de ventas es una de las zonas más dinámicas de tu negocio, y su importancia aumenta en el contexto actual. Efectivamente, las preferencias de los clientes son altamente mutables en un ambiente competitivo.
Cada vez puede costar más trabajo cerrar ventas y, todavía más, fidelizar los clientes. Para conseguirlo, es necesario que tus agentes, es decir, tus vendedores se encuentren insertos en un ciclo de mejora constante.
Esto implica dos aspectos: por un lado, el desarrollo profesional, a través de capacitaciones y cursos de formación; por el otro, el desarrollo personal, a través de reconocimientos y programas de recompensas.
El área de ventas requiere de inversión en infraestructura, capacitación y herramientas.
El liderazgo es algo más que un nivel corporativo: es el eje recto de la actividad de tu negocio. Cada uno de los altos mando tiene, como una de sus funciones esenciales, alinear a cada una de las áreas con los objetivos de la empresa.
Y uno de los que necesita con mayor énfasis de esa guía es el área de ventas. ¿Por qué? Porque los agentes deben sentirse parte de la empresa, a fin de ganar motivación y entregar su mejor rendimiento.
Una de las maneras de conseguir la solidez que requiere ventas es transmitirle al equipo la confianza necesaria: su trabajo suma para conseguir los objetivos de la empresa.
La evaluación constante del área de ventas juega un papel determinante en la motivación de tus agentes. Mostrar sus fortalezas e indicarles las debilidades a vencer es el principio de un estado de mejora constante.
Esta retroalimentación no se puede basar, exclusivamente, en los datos de ventas.
Tu fuerza de venta debe evaluarse considerando factores como:
Qué duda queda ya acerca de que el factor diferenciador del área de ventas es el personal. Es decir, el capital humano es determinante para el área de ventas; por lo cual debes invertir en él como apuesta de valor de tu negocio.
¿De qué manera?
El área de ventas es una fuerza esencial para tu negocio: invierte en su capacitación y motivación.
El área de ventas es el espacio en el que se dirimen los objetivos vitales de tu empresa: rentabilidad y vigencia del negocio. Contar con agentes motivados es esencial para aumentar tus ventas, ingresos y (con ello) el retorno de inversión.
Esta motivación funciona en diferentes ejes:
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